In einem Abschwung schrumpfen die meisten Solarunternehmen – die am besten aufgestellten wachsen.

Wirtschaftliche Turbulenzen sind für die deutsche Photovoltaikbranche kein neues Phänomen. Von der Kürzung der EEG-Vergütung bis zu regulatorischen Verzögerungen – der Markt hat viele Zyklen durchlaufen.

Doch im Jahr 2025, in dem Inflation und politische Unsicherheit die Planbarkeit erschweren, rückt ein anderes Thema in den Mittelpunkt: Resilienz.

Strategien für das Wachstum von Solarunternehmen zielen nicht mehr nur auf die Nachfrage. Es geht um Margensicherung, Effizienz in der Betriebsführung und den Aufbau robuster, adaptiver Teams. Denn wenn sich der Markt zurückzieht, sind es die schlanken und intelligent geführten EPCs, die überdauern.

Ein deutsches EPC-Unternehmen verdoppelte im Übergangsjahr 2012 seinen Umsatz – wie? Nicht durch Stillstand, sondern durch gezielte Verschlankung.

Warum viele Solarunternehmen in der Rezession straucheln

In wirtschaftlich unsicheren Zeiten scheitern viele Solarunternehmen nicht an zu wenigen Aufträgen – sondern an einer instabilen Struktur. Geringe Margen, starre Kostenmodelle und Subventionsabhängigkeit decken tiefer liegende Schwächen auf.

Risiken stehen nicht immer in der Bilanz – sie verstecken sich oft in ineffizienten Arbeitsroutinen.

Selbst wirtschaftlich erfolgreiche EPCs in der EU sitzen auf tickenden Zeitbomben: hohe Fixkosten, nicht skalierbare Prozesse und ein anfälliges Kundenportfolio.

In diesem Abschnitt zeigen wir die unsichtbaren Schwachstellen auf, die selbst umsatzstarke Photovoltaikunternehmen gefährden können – und wie Sie sie frühzeitig erkennen.

Einseitige Markt- oder Kundenausrichtung

In Aufschwungphasen spezialisieren sich viele EPCs auf bestimmte Regionen oder Kundentypen – etwa Einfamilienhaus-Anlagen oder öffentliche Ausschreibungen. Doch sobald dieses Segment ins Wanken gerät, ist der Einbruch drastisch.

• 38 % Pipeline-Rückgang bei reinen Residential-EPCs während des Förder-Stopps in Spanien im Q1 2023.
• In Deutschland verursachten Verzögerungen bei kommunalen Projekten bis zu 7 Monate Stillstand – insbesondere für EPCs ohne Backup im gewerblichen Bereich.

Diversifikation ist kein Nice-to-have – sie ist ein Schutzschild. Wer verschiedene Märkte und Leistungsspektren bedient, macht seine Umsätze krisenresistenter.

Fixkosten ohne Anpassung an Projektvolumen

Festangestellte Vertriebsteams, gemietete Lagerhallen oder dauerhaft beauftragte Genehmigungsdienstleister sind in stabilen Marktphasen kein Problem. Doch in einer Rezession werden sie schnell zur Kostenfalle.

• Ein französisches EPC im C&I-Segment beschäftigte ein festes 12-köpfiges Planungsteam – mit einer monatlichen Belastung von 24.000 €, obwohl in der Nebensaison nur zwei aktive Projekte liefen.
• Flexible Ressourcenmodelle – etwa Freelancer oder projektbasierte Ingenieurleistungen – verschafften schlank aufgestellten EPCs Luft zum Überleben.

Tipp: Verknüpfen Sie wiederkehrende Kosten mit dem Projektvolumen. "Wenn weniger installiert wird, müssen auch die Kosten sinken."

Jede nicht variable Ausgabe sollte einem Belastungstest unterzogen werden. Resilienz entsteht durch Prozesse, die sich an die Auftragslage anpassen – nicht dagegen arbeiten.

7 Warnsignale für Solarunternehmen in Europa

Bevor der nächste Abschwung kommt, sollten Sie Ihr Unternehmen einem strukturierten Risikocheck unterziehen. Diese Kennzahlen helfen, Schwachstellen frühzeitig zu erkennen:

65 % des Umsatzes aus nur einem Segment (z. B. Wohnhausdächer)

• Feste Gehaltskosten >35 % der monatlichen Betriebsausgaben (OPEX)
• Kein Notfallplan bei Lieferverzögerungen (z. B. Module oder Wechselrichter)
• CRM und Angebotstool nicht integriert – Medienbrüche kosten Zeit und Marge
• Projektverzögerungen >20 Tage durch Genehmigungen oder Umplanungen
• Stücklisten-Puffer >10 % – Überbestellung frisst Liquidität
• Liquiditätsreserve <3 Monate Betriebskosten

Bereits 2–3 dieser Warnzeichen sollten Anlass für eine Business-Continuity-Analyse sein – bevor es kritisch wird.

Beispiel: Ein spanisches EPC, das 2020 in die Liquiditätsfalle rutschte

Ein mittelgroßes EPC aus Valencia profitierte stark vom spanischen Förderboom 2019–2020 – stellte 40 Vollzeitkräfte ein und band sich langfristig an Lager- und Büroflächen. Als COVID-bedingte Genehmigungs-Stopps eintrafen, brachen die Installationen im Folgequartal um 60 % ein. Die BOM-Lagerbestände türmten sich, Gehälter liefen ins Leere – und das Unternehmen musste ein Drittel der Belegschaft entlassen, um zu überleben.

Lehre: Wachstum ohne Elastizität ist eine aufgeblähte Struktur. Wer sich in stabilen Phasen auf fixe Strukturen verlässt, wird in der Krise bestraft – nicht verschont.

Diversifikation: So stabilisieren EPCs ihre Umsatzströme

In schrumpfenden Märkten überleben nicht die Solarunternehmen mit den meisten Kunden – sondern jene mit den robustesten Umsatzquellen. Diversifikation ist das Fundament eines rezessionssicheren Geschäftsmodells.

Ob durch Stromspeicher-Angebote, neue Regionen oder wiederkehrende Services – Ziel ist ein stabiler Cashflow, auch wenn die Neuinstallationen temporär sinken.

Zitat: Wenn ein Umsatz wegbricht, brauchen Sie drei weitere, die den Tisch tragen.
– Strategieberater Solarmarkt EU

Servicestrategien: Speicher, Wallboxen, Wartung

Wer nur PV-Module verkauft, vergibt das wahre Potenzial für langfristige Erlöse. Vorausschauende EPCs kombinieren heute Solar + Speicher, bieten Ladeinfrastruktur an oder schließen O&M-Wartungsverträge ab.

• Die Nachfrage nach Batteriespeichern soll sich in Europa bis 2027 verdreifachen.
• Wartungsverträge schaffen planbare, jährliche Einnahmen.
• Wallbox-Installationen lassen sich ohne großen Mehraufwand im Solarvertrieb mitverkaufen.

Tipp: Beginnen Sie mit Leistungen, die Sie bereits halb anbieten – wie Wartungs-Check-ins oder Empfehlungsmanagement – und schnüren Sie Servicepakete daraus.

Geografische Diversifikation innerhalb der EU

Politische Rahmenbedingungen ändern sich – aber nie überall gleichzeitig. Während es in einem Markt zu einem Einbruch kommt, entstehen in einem anderen neue Chancen.

• In Deutschland kam es im Q1 2023 zu einem 13 % Rückgang bei Förderanreizen.
• Zeitgleich verdoppelte sich in Portugal die Installationszahl dank neuer Eigenverbrauchsregelungen.

Mit Plattformen wie SurgePV und spezialisierten EU-Compliance-Partnern sind grenzüberschreitende Lizenzierungen und lokale Sprachadaptionen einfacher.

Tipp: Sie müssen nicht sofort multinational agieren. Oft reicht es, in Nachbarländer mit ähnlichen Netzregelungen oder Marktmentalität zu expandieren, um Ihr Geschäftsmodell risikoärmer aufzustellen.

Umsatzquellen, die auch in der Rezession stabil bleiben

Nicht alle Services brechen ein, wenn die Konjunktur schwächelt. Diese robusten Erlösmodelle zeigen sich besonders krisenresistent:

• Batterie-Nachrüstungen – gerade in Regionen mit steigenden Strompreisen
• Wartung & O&M-Verträge – schaffen planbare Einnahmen
• Repowering und Dachsanierung bei Altanlagen
• Wallbox-Installationen mit staatlicher Förderung
• Remote-Monitoring-Services für Anlagenleistung
• Installateur-Schulungen für kleinere EPC-Partner

Sektor-Risikoprofile: Residential vs. C&I vs. öffentliche Ausschreibungen

Fazit: Intelligente EPCs setzen auf eine ausgewogene Projektpipeline aus allen drei Sektoren – mit dynamischer Gewichtung je nach Marktphase.

Vertriebs- & Angebotsstrategien, die auch in der Krise überzeugen

In wirtschaftlichen Abschwüngen brechen Solar-Käufe nicht ein – aber Kunden stellen härtere Fragen. Erfolgreiche EPCs rücken in ihren Angeboten die Amortisationszeit, konkrete Stromeinsparungen und die monatliche Entlastung in den Vordergrund – nicht die Paneltechnik.

• Amortisationsdauer und konkrete Einsparungen
• Unabhängigkeit von Strompreisen und Tarifen
• Planbarkeit statt Technik-Überladung

In der Krise wirkt Angst stärker als Hoffnung. Zeigen Sie, was Kunden verlieren, wenn sie warten – nicht nur, was sie gewinnen, wenn sie kaufen.
– Vertriebstrainer, München

Argumentieren mit Amortisation, Versorgungssicherheit und Strompreis-Schutz

• Nutzen Sie Strompreisprognosen (z. B. +3–5 %/Jahr), um einen steigenden ROI über die Jahre aufzuzeigen.
• Positionieren Sie Photovoltaik als finanzielle Absicherung – nicht nur als ökologische Maßnahme.

Beispiel für Tarifschutz:
„Sichern Sie sich Ihren Strompreis von 0,10 €/kWh für 25 Jahre – unabhängig von Marktpreisen.“

Fazit: Energieunabhängigkeit und Budgetkontrolle wirken stärker auf vorsichtige Hausbesitzer und CFOs als Visionen für 2040.

Zusätzliche Impulse: Weiche Anreize statt Rabattschlacht

In Budgetphasen entscheiden oft kleine Extras über den Zuschlag. Diese „Soft Incentives“ schonen Ihre Marge – und wirken trotzdem verkaufspsychologisch stark:

• 1 Jahr kostenlose Wartung (O&M)
• Bevorzugte Montagetermine (Fast Track)
• Premium-Support oder Live-Monitoring-Upgrade

Tipp: „Kostengünstige Benefits wie Prioritäts-Service überzeugen oft mehr als 5 % Rabatt.“

Erzeugen Sie Verknappung mit Formulierungen wie:
„Nur gültig für Q2-Installationen“
„Exklusiv für die nächsten 10 Neukunden“

Beispielhafte Angebots-Visualisierung für ROI & Energieeinsparung

KennzahlWertMonatliche Einsparung125 €Amortisationsdauer6,4 JahreNetto-Gesamtkosten7.800 €25-Jahres-ROI5,6×

Sprach-Tipp: Tonlage von Wachstum auf Absicherung umstellen

In der aktuellen Lage überzeugen nicht Innovation und Zukunft – sondern Sicherheit und Kontrolle. Deshalb gilt:

• ✅ Verwenden Sie Formulierungen wie:
  • „Schützen Sie Ihr Unternehmen vor Strompreisrisiken“
  • „Erhalten Sie Ihre Liquidität durch intelligente Energiewahl“
• ❌ Vermeiden Sie:
  • „Innovatives System für langfristige Energiewende“
  • „Pionierleistung für Next-Gen-Kunden“

In unsicheren Zeiten wollen Menschen nicht mutig – sie wollen bewährt, stabil und kalkulierbar.

Ihre digitale Infrastruktur: Der unterschätzte Stabilitäts-Hebel

Eine der effizientesten Wachstumsstrategien für Solarunternehmen in unsicheren Zeiten ist nicht das Kürzen von Tools – sondern deren gezielter Ausbau. Eine schlanke, vernetzte Software-Architektur senkt Fixkosten, beschleunigt Genehmigungen und erhöht die Angebotssicherheit – selbst mit reduziertem Team.

„In der Rezession ist Ihre Software nicht nur ein Werkzeug – sie ist Ihr Überlebenssystem."

Im europäischen Solarmarkt setzen erfolgreiche EPCs auf das Prinzip: Automatisieren, was wiederholbar ist – manuell führen, was risikobehaftet ist.

CRM + Angebot + Design: Alles integriert oder intelligent verbunden

Zersplitterte Tools sind im Abschwung brandgefährlich. Jeder Medienbruch birgt Fehler- und Kommunikationsrisiken. Erfolgreiche EPCs digitalisieren heute durchgängig vom Lead bis zur Inbetriebnahme – ohne Tool-Hopping.

• CRM: Leads erfassen, qualifizieren und automatisiert zuweisen (z. B. Zoho, HubSpot)
• Design: Schnelle, regelkonforme Layouts mit Fehlerprüfungen
• Angebote: Automatische ROI-Berechnung, Förderintegration und druckfertige PDFs

Egal ob All-in-One oder gut abgestimmte Integration: Designänderungen müssen sich sofort auf die Stückliste und das Angebot auswirken – genau hier entscheidet sich Skalierbarkeit.

SurgePV – Design und Angebot in einem stabilen System

Gerade in preissensiblen Märkten wie Spanien, Polen oder Italien setzen EPCs auf SurgePV als zentrales Planungstool mit Echtzeit-Funktionalität.

• Sofortangebote auf Basis förderfähiger Templates
• Live-Sync der Stückliste (BOM) → weniger Nacharbeit, bessere Marge
• Rollenbasierter Zugang für Design, Vertrieb und Betrieb – alle sehen nur, was sie brauchen

Ergebnis: Weniger Angebotsfehler, bessere Kalkulation, stabile Projekte – auch unter Druck.

6 Anzeichen, dass Ihre Software-Tools helfen – nicht bremsen

Prüfen Sie Ihre digitale Umgebung mit diesem Schnellcheck:

• ✅ Design-Änderungen aktualisieren automatisch BOM & Angebot
• ✅ Vertrieb arbeitet nicht mit veralteten PDFs
• ✅ Es ist klar, welche Projektversion „live“ ist
• ✅ Angebot vs. tatsächliche Installation: >95 % Genauigkeit
• ✅ Daten sind teamübergreifend auffindbar, ohne Dateisuche
• ✅ Weniger Tool-Abos im Vergleich zu 2024–2025

Weniger als 4 Treffer? Dann ist Ihr Stack möglicherweise aufgebläht oder blockiert aktives Wachstum.

Tool-Wahl mit Köpfchen: Keine Gimmicks, sondern Team-Nutzen

Viele EPCs tappen in die Feature-Falle. Doch Resilienz entsteht nicht durch das neueste Extra – sondern durch nutzbare, teamübergreifende Software. Stellen Sie sich stattdessen diese Fragen:

• Kann ein neuer Mitarbeiter das Tool in 1 Stunde verstehen?
• Hat das Montageteam Echtzeitzugriff auf Pläne?
• Sieht das Backoffice den Projektstatus ohne Rückfrage an den Vertrieb?

Tipp: „Wenn Ihr Team fünf Logins braucht, verliert es Zeit – statt produktiver zu werden.“

Die besten Tools verbinden Vertrieb → Planung → Installation – ohne Brüche. Investieren Sie dort, wo Lücken geschlossen werden – nicht wo neue entstehen.

Kulturelle & Führungsimpulse: So werden Teams wirklich anpassungsfähig

Digitale Tools schaffen Struktur – aber Kultur entscheidet über Widerstandsfähigkeit. In wirtschaftlichen Flauten setzen sich EPCs durch, deren Teams schnell umschalten, Informationen teilen und bereichsübergreifend arbeiten.

„In ruhigen Quartalen sollte man mehr lehren als verkaufen. Resiliente Teams sind solche mit breiter Kompetenz.“ – COO, EPC aus der EU

Die zukunftsfähigsten EPCs zeichnen sich durch Teams aus, in denen Designer Verkauf verstehen, Operations politische Vorgaben kennt und Führung Wissen teilt.

Jetzt ist der Moment, Anpassungsfähigkeit zu fördern, Informationsflüsse zu entkoppeln und Team-Übergänge einzuüben – bevor sie zur Notwendigkeit wird.

Teams flexibel trainieren: Schnittstellen statt Silos

Cross-Skilling schafft Resilienz. Bei Personalausfällen oder Überlastung springt ein anderes Team nicht blind ein – sondern mit Kontext.

• ✅ Designer verstehen ROI-Logik & Förderlandschaft
• ✅ Vertrieb kennt Layout-Grenzen & Preisfaktoren
• ✅ Operations kennt Netzbetreiber-Vorgaben, USt-Regeln & Dokumentationspflichten

Es geht nicht um Job-Verschmelzung, sondern um intelligentere Zusammenarbeit.

Transparenz durch wöchentliche Forecast-Reviews

Wenn Führung in Krisenzeiten Zahlen zurückhält, entsteht Unsicherheit. Erfolgreiche EPCs etablieren wöchentliche Planungsrunden mit:

• Geplante Installationen vs. Bottlenecks
• Prognostizierte Umsätze vs. Ist-Zahlen
• Backlog- & Pipeline-Status – klar und transparent

„Unsere Teams haben drei Preiskrisen überstanden, weil wir Zahlen nicht versteckt – sondern erklärt haben.“ – COO, deutsches EPC

Fazit: Transparenz ist nicht nur ethisch – sie ist strategisch. Finanzkompetenz gehört 2025 in jedes Team.

Flaute = Zeit für internes Wachstum

Bei geringerer Auslastung droht Leerlauf – oder Chance: Schichten Sie Ressourcen in interne Weiterbildung um:

• Interne Zertifizierungen (z. B. Brandschutz, Speicherplanung)
• Personalrotation: QA, Angebotsprüfung, Kundendialog
• Team-Boni & Spotlight-Tage für geteiltes Wissen

Upskilling stärkt Motivation, senkt Fluktuation und macht Ihre Organisation fit für den nächsten Aufschwung.

„Nutzen Sie umsatzschwache Monate für interne Bootcamps – das zahlt sich aus, wenn der Markt zurückkommt.“

Fazit

Rezessionen sind Prüfungen – aber auch Gradmesser für echte Widerstandsfähigkeit. Ein EPC, der sich auf einen Markt verlässt, Ressourcen manuell verschwendet und Informationen nicht teilt, ist verletzlich.

Aber wer seine Umsatzquellen diversifiziert, die digitale Infrastruktur optimiert und eine anpassungsfähige Teamkultur aufbaut, wird nicht nur überleben – sondern im Abschwung wachsen.

Warten Sie nicht auf den Abschwung. Investieren Sie jetzt in Tools, Taktik und Teamführung, um Volatilität in Wachstum zu verwandeln.

Mit Plattformen wie SurgePV sichern Sie Ihre Marge, automatisieren Prozesse und halten Ihr Team agil – egal, wie sich der Markt entwickelt.