C’est la réalité à laquelle de nombreux EPC solaires petits et moyens sont confrontés en Europe en 2025.
La demande solaire est en plein essor, mais l’accès inégal au matériel, la volatilité des prix et le manque de pouvoir de négociation transforment les défis d’approvisionnement en un risque majeur pour la rentabilité.

Contrairement aux gros installateurs qui bénéficient de conditions préférentielles, les petites structures subissent les hausses de prix, les quantités minimales (MOQ) et les ruptures de stock.
Parfois, un simple retard sur des rails de fixation ou un onduleur peut faire dérailler une installation de 10 kW, provoquer le mécontentement du client et ronger les marges.

En 2024, l’écart de prix des modules entre grands et petits EPC a atteint 0,11 €/Wp, soit 1 100 € perdus sur un seul projet résidentiel de 10 kW.

Pourquoi les petits EPC souffrent plus en Europe

Les tensions sur la chaîne d’approvisionnement ne sont plus conjoncturelles (post-Covid), elles sont devenues structurelles.

• Traitement de second rang par les fournisseurs
• Peu de garanties contractuelles
• Conditions de paiement moins favorables
• MOQ élevés qui étouffent la trésorerie

Conseil : Négociez toujours des MOQ échelonnés dans le temps—cela réduit la pression sur le cash flow sans nuire à la relation fournisseur.

MOQ, incertitude tarifaire et ruptures de stock

De nombreux petits EPC commandent « au plus juste » pour ne pas immobiliser de capital.
Mais dès que les MOQ imposent des seuils inaccessibles, la stratégie échoue.

• MOQ souvent au niveau palette ou conteneur, hors de portée pour un EPC <100 kW
• Achat via des distributeurs intermédiaires = marge ajoutée + délais flous
• Les ruptures de stock sont souvent découvertes… après la signature client
• Sans effet de levier collectif, ces contraintes deviennent des freins commerciaux

Les fournisseurs favorisent les gros volumes

Les fournisseurs ne récompensent pas la fidélité, ils récompensent le volume.
Quand les stocks sont tendus, ils priorisent les clients :

✅ qui commandent en quantité
✅ qui paient comptant
✅ qui demandent peu de gestion

« La vérité crue ? Les fournisseurs privilégient le volume, pas l’historique. »
— Responsable Achats, EPC Portugal

Les petits EPC se retrouvent relégués en bout de chaîne, avec des marges rognées et des délais incertains.

Tableau comparatif – Coût moyen par Wp selon taille d’EPC

Un projet de 50 kW peut coûter 5 500 € de plus uniquement à cause d’un manque d’efficience dans l’achat.

Achat sans contrat = zéro protection

De nombreux petits EPC fonctionnent encore à coups de WhatsApp ou commandes par e-mail.
Mais sans accord-cadre ni contrat d’achat signé :

• Pas de recours en cas de retard ou modification de spécifications
• Pas de visibilité sur la garantie réelle ou les frais de transport
• Aucune sécurité sur le respect des délais

Ce mode “ad hoc” peut sembler flexible… mais il affaiblit votre pouvoir de négociation et augmente les risques d’erreur ou de surcoût.

Ce que cela détruit : marges, planning et confiance

Une erreur d’approvisionnement n’impacte pas seulement le matériel. Elle compromet :

• le calendrier d’installation
• l’engagement client
• l’allocation des équipes
• la réputation de l’EPC

Conseil : Chiffrez vos retards d’installation en euros, pas en heures. Si cela vous coûte de l’argent, c’est un point critique.

Projets retardés = équipes à l’arrêt + pénalités

Sans coordination entre achats et chantier :

• Des équipes restent inactives, non redéployables
• Les contrats C&I peuvent entraîner des pénalités (ex. : Allemagne, France, Espagne)
• En résidentiel, les retards entachent la réputation et freinent les recommandations

Un installateur fiable doit livrer à l’heure — et cela dépend souvent… du racking et des câbles.

Modifications de BOM = redesigns et erreurs

Changer un seul composant (ex. : rail, optimiseur) peut entraîner :

• un redesign complet
• un nouveau calcul de string
• une revalidation du permis
• une augmentation du risque d’erreur humaine

Quand vos équipes n’utilisent pas les mêmes outils ou versions, les décalages tuent la productivité.

7 signaux que votre modèle d’achat vous fait perdre des affaires

• Vous modifiez souvent le BOM après signature
• Vos projets sont retardés de +5 jours faute de matériel
• Vous utilisez plus de 2 fournisseurs ad hoc par projet
• Le service technique fait plus de 2 interventions BOM par install
• Vous ne suivez pas les délais fournisseur dans un outil centralisé
• Vos achats se font par e-mail ou WhatsApp
• Vous avez perdu la confiance de clients à cause de changements de marque

Conseil : Si vous vous reconnaissez dans plus de 2 points… il est temps de repenser vos achats comme un levier de croissance.

Cas réel : un EPC à Valence perd un projet scolaire à cause d’un retard

Début 2024, un projet de 120 kW sur le toit d’une école publique à Valence était prêt à démarrer : conception validée, contrat signé, permis obtenus.
Mais un élément manquait… les rails de fixation et les pinces médianes.

L’EPC découvre trop tard que le stock a été survendu par son distributeur local.

Résultat : la fenêtre d’installation, calée sur le calendrier scolaire, a été manquée.
Projet perdu au profit d’un concurrent mieux approvisionné.
900 € de matériel manquant = 160 000 € de CA perdu.

Ce n’est pas un cas isolé : la logistique, c’est aussi votre crédibilité.

Pourquoi les achats groupés gagnent du terrain en Europe

Face à l’instabilité croissante des prix et des stocks, de plus en plus d’EPC repensent leur modèle d’approvisionnement.
Les achats groupés, autrefois réservés aux coopératives citoyennes ou ONG, deviennent une stratégie active des EPC à but lucratif.

• Du Bade-Wurtemberg à la Catalogne, des réseaux d’achat mutualisés émergent pour surmonter les MOQ et réduire la volatilité tarifaire.

“On n’a pas rejoint un groupe d’achat pour économiser. On l’a fait pour arrêter de perdre des appels d’offres.”
— Gérant d’un EPC espagnol

Comment fonctionnent les achats groupés

Quand plusieurs EPC regroupent leurs besoins :

• Les fournisseurs sont plus enclins à accorder des prix dégressifs
• Des créneaux de livraison peuvent être garantis
• Les MOQ deviennent atteignables sans pression financière

Exemple : un petit EPC qui commande 30 panneaux paie plein tarif, mais 10 EPC regroupés pour 3 000 modules bénéficient de remises, de priorité et parfois de contrats annuels verrouillant les prix.

Conseil : Voyez l’achat groupé comme un équilibrage réseau — plus la demande est répartie, plus le pouvoir de négociation est stable.

Exemples concrets : Zolar, Enercoop, Som Energia

• Zolar (Allemagne) : réseau partenaires, centrale d’achat à tarif négocié
• Enercoop (France) et Som Energia (Espagne) : achats groupés entre EPC membres, logistique centralisée, gestion SAV, soutien marketing co-marqué

Avantages et inconvénients d’un groupement d’achat

✅ Avantages

• Réduction du coût moyen par Wp
• Accès à des produits ou marques OEM exclusifs
• Moins de volatilité sur les prix
• Logistique et stockage partagés
• Pouvoir de négociation renforcé

❌ Inconvénients

• Moins de liberté sur les fournisseurs
• Risques si certains membres se désengagent
• BOM standardisés (moins de personnalisation)
• Cotisation ou partage de marge

L’essentiel : choisissez un modèle adapté à votre rythme de projet et à votre souplesse de conception.

Tableau comparatif – Achat solo vs groupé

Des outils numériques pour fluidifier la coordination des achats

L’achat groupé ne fonctionne que si les plannings et achats sont synchronisés. Or, beaucoup d’EPC utilisent encore :

• des BOM statiques sous Excel
• des e-mails pour commander
• des notes manuelles pour les délais fournisseurs

Envoyer une BOM en Excel en 2025 ? C’est comme faxer vos contrats : encore possible, mais plus du tout compétitif.

Utilisez un outil de BOM centralisée avec alertes d’achat

L’une des causes fréquentes de retard ? Des BOM désynchronisées.

• Designer ajoute 80 m de câble DC… mais le service achats commande selon l’ancienne BOM → chantier stoppé à mi-toiture.
• Outils modernes : synchronisation temps réel, alertes si BOM incomplète/non liée à des SKU

Exemple : SurgePV génère automatiquement la BOM et signale les manques

• Génération automatique : modules, rails, câbles, onduleurs
• Alertes : composants manquants (ex. pinces, sectionneur DC)
• Export direct : fichiers CSV prêts pour fournisseurs ou API
• Parfait pour achats groupés : BOM standardisées, consolidation rapide, envoi d’appel d’offres commun

Vous réduisez les erreurs… avant même la commande.

Checklist – Que doit offrir votre outil achats EPC ?

• BOM auto-générée depuis le design
• Mises à jour en temps réel
• Formats d’export multiples (CSV, PDF, XML)
• Gabarits fournisseurs ou mapping SKU
• Alertes sur specs manquantes
• Connexion au CRM ou outil de devis
• Droits différenciés : achats / design

Plus votre outil connecte les fonctions, plus vous éliminez les frictions.

Bonus : Synchronisez vos achats au planning projet pour éviter les décalages

Même avec une BOM à jour, une mauvaise planification peut ruiner tout le processus d’approvisionnement.

• Les panneaux arrivent avant les permis…
• Ou les rails manquent le jour du montage

Outils avancés : liaison des achats au calendrier projet (diagramme de Gantt, planning d’installation), intégration des délais fournisseurs, fenêtres de livraison, engagements contractuels (SLA).

Comment évaluer et rejoindre le bon groupement d’achat

Les achats groupés peuvent sauver vos marges… à condition de choisir le bon modèle.
Un mauvais montage peut vous piéger dans des contrats rigides, des règles floues ou des politiques tarifaires inéquitables.

• Demandez toujours une clause de sortie claire avant de signer.
• La flexibilité est aussi précieuse que la remise.

Questions clés à poser avant de s’engager

Un groupement d’achat, c’est comme un mariage d’affaires. Posez ces questions avant de dire oui :

• Comment les prix sont-ils négociés ? (et qui peut les consulter ?)
• Y a-t-il des pénalités si je ne respecte pas mon volume ?
• Le nombre de membres est-il plafonné ? (pour préserver le pouvoir d’achat)
• Que se passe-t-il si un de mes projets est retardé ?
• Faites relire le contrat par un juriste.

Exigez de la transparence sur les frais et niveaux distributeurs

Beaucoup de programmes d’achat groupé reposent sur des distributeurs tiers (marges opaques, remises rétroactives, accès prioritaire aux gros membres).

• Demandez un extrait de la grille tarifaire
• Tous les membres paient-ils le même prix ?
• Les meilleurs groupes jouent carte sur table : tout est visible – prix, frais, remises, logistique.

Tendance : achats groupés pilotés par API et données en temps réel

L’avenir des achats groupés ne passera ni par Excel, ni par e-mail.
Des plateformes émergent avec :

• connexions API aux fournisseurs
• stock en temps réel
• RFQ groupés auto-générés

Pensez-y comme à un “Shopify de l’achat solaire” : Automatisé. Transparent. Modulable.

Conclusion

L’approvisionnement n’est peut-être pas le volet le plus visible de votre activité EPC… mais c’est l’un des plus risqués à négliger.
Entre volatilité logistique, contraintes de MOQ et prix imprévisibles, les petits et moyens installateurs font face à une pression croissante.

La bonne nouvelle : vous n’êtes pas seuls.

Grâce aux groupements d’achat intelligents et aux plateformes digitales spécialisées, il est désormais possible de :

• mutualiser les volumes,
• négocier à l’échelle,
• automatiser les processus d’approvisionnement liés à votre BOM.

Votre prochain avantage stratégique ?
Collaboration + technologie.

Utilisez l’achat groupé de manière stratégique, et confiez à SurgePV :

• l’alignement automatique de la BOM,
• l’export vers les fournisseurs,
• la synchronisation avec vos plannings projet.

Fini les urgences de dernière minute. Place à une croissance maîtrisée.